ロープレ、すなわちロールプレーイング。何名かが与えられた役割を演じるもので、研修でよく使われる手法です。営業の場合は「お客先を訪問する営業マン」と「先方の担当者」に分かれて行うことがよくあります。営業力を鍛えるには何より経験が大事、かと言ってぶっつけ本番で営業に出てお客様を練習台にするのは考えもの。社内でロープレの形でリハーサルしてから営業にのぞむことで、質の高い面談を実現することができます。

ただしこのロープレ、「やったほうがいい」のは間違いありませんが、「ただやればいい」ものではありません。効果が期待できる良いロープレとはどのようなものか？そのヒントをご説明します。

ロープレの本質は「アウトプット」すること

営業とは基本的に「相手があってのもの」。営業マンは営業先の担当者に自社商材のメリットやベネフィットを理解してもらうために様々な情報を自分の頭にインプットします。インプットは自分一人でできますが、アウトプットは相手がどのくらい理解したか自分では分かりません。そこでフィードバックをもらう必要があります。また、相手からの質問を受けることで、自分では想像しなかった相手の受け取り方を事前に知ることができます。

フィードバックの評価基準をはっきりさせること

営業部署で部員が順番にロープレをする会社があります。ロープレする同僚を見て、どんなフィードバックをするのか聞いていると、「『えーと』が多すぎる」「敬語が間違っていた」のような細かい問題点の指摘ばかり。もちろん相手が聞き取りにくいとか不快感を感じるレベルであれば直すべきですが、そうでなければもっと大切なことがあるはず。その面談の目的は何なのか、どのような反応もしくは同意を得られれば目的を達したことになるのか、そして、そのステップとしてクリアするべきポイントは何なのか。はっきりと評価基準を持っておくことが大切です。実際、多少癖や言い間違いはあっても優秀な営業マンは契約を取っているものです。

適度な緊張感の中で実施すること

営業部内で営業「する側」と「される側」に別れると、緊張感がない中でロープレをしてしまうことがあります。ひどいときはニヤニヤ笑いあったりふざけたり、これではまったく意味がありません。また、「される側」が同じ営業部員では商材について知っているので、説明が分かりやすかったかどうか分からない可能性もあります。そうならないためには、たとえば社内の営業部以外の人に協力を依頼する方法があります。また、ふざけているようならば営業部のリーダーが一喝するくらいでいいでしょう。お客先での緊張感のある状況を再現することがリーダーの務めです。

オンライン営業もロープレすること

昨今はお客先を訪問せずにZoomやGoogleMeet等のオンライン会議ツールを使った商談も増えています。いわゆるオンライン営業ですが、優秀な営業会社は対面営業と同じ感覚で臨んでいません。まず大切なのが自分の「見られ方」。画像や音声がきれいに届いているかどうかは事前に同僚とリハーサルをしてチェックしておきましょう（その他、基本的な確認事項はこちらを参照）。その上でのプレゼンですが、相手が目の前にいない安心感から、対面よりもオンラインのほうがお客様は注意が散漫になります。よって、プレゼン側が一方的に話す時間を少なくして、できるだけ会話したほうが良いでしょう。質問は「説明の最後にまとめて」よりも「資料1～2ページごと」のほうが良い場合があります。話すスピードもオンラインは対面よりも意識してゆっくり話したほうが聞きやすいと言われています。ケースバイケースの部分もあるので、オンライン営業もまたロープレしておくべきです。

いかがでしたか？営業力が強いと言われる会社はロープレを疎かにせず、毎週時間を決めて取り組んでいるところもあります。営業は、ある程度までは経験値と成績が比例する職種なので、的確な指導によるロープレを数多くこなすことで上達が早くなることは間違いありません。貴社はどのくらいの頻度でロープレをやっていますか？