営業電話のほとんどは「今結構です」「忙しいので」と門前払いされるもの。そんな中でも何人かに一人は「とりあえず聞いてみよう」と思ってくれる人がいるものです。そんな、せっかく好意的な相手との出会いを台無しにしてしまうのが、相手の都合を無視した自分勝手なトーク。自分では「テクニック」と思っている話し方も相手からすれば「いい迷惑」な場合は多々あります。「ただちに改善するべき」営業電話トークを4例ご紹介します。

１．いつ終わるか分からない

自分が営業電話を受けたとして想像してください。たとえば「いくつか質問させてください」と、会社の業種や規模を聞かれて答えたとします。けれども、一つ答えればまた次の質問を出され、延々終わる気配がありません。答えているあなたはだんだんとイライラを募らせるでしょう。「この質問、いつまで続くのですか？」と。
このようなストレスを生じさせないために、質問する側は最初に「弊社のご紹介をさせていただきたいので5分ほどいただけますか？」と了解を得ておくと良いでしょう。受け手が承諾したなら、少なくとも5分は聞く姿勢をもってくれます。もちろん、5分以内にポイントを押さえて過不足なく説明できるスクリプトのご用意を忘れずに。

２．質問の意図が分からない

前項にあるように、営業電話のトークは相手のことを知るために質問から始まることがあります。しかし、何を意図しているのか分からない質問をぶつけられれば、相手は一体何が知りたいのかと訝しむ気持ちになるはず。もしくは頭の中で「こんなとりとめない質問をする会社は信用できないな」と低評価を下していることでしょう。
質問をするなら「ご提案を差し上げるにあたり御社のことを教えてください」というように目的をはっきりさせましょう。その上で、納得性のある質問リストを用意してください。

３．営業ではないと偽る

「御社を取材させてください」という電話をかけてくる営業マンがいます。一瞬「新聞社かテレビ局？」と期待してうっかりアポOKすると、やってくるのは普通の営業マン。「取材」というのは自社商材のニーズのヒアリングで、要するに自分の営業活動を「取材」と称しているだけのこと。このような「騙し討ち」をする営業マンの会社と取引したい会社があるはずがないので、これは営業マンのアポ欲しさからの苦し紛れのトークかもしれません。営業電話をかける会社は、担当者がこのようなトークをしていないか注意したほうが良いでしょう。わざわざ電話をかけて自社の悪評を拡散しているようなものです。

４．アポさえ取れれば後は知らない

昨今、営業の業務を商談に出向くフィールドセールスとアポを取って商談を作るインサイドセールスに分ける会社が増えました。営業電話をかけるのはインサイドセールスですが、「アポ件数」を目標に設定されている場合が多く、乱暴に言えば「何でもいいからアポだけ取ればいい」というトークをしている場合があります。そのようなインサイドセールスは相手が自社商材に興味がないと分かっているのに強引にアポを設定したり、商材のメリットを過剰に誇張して興味を惹きつけたり、自分が商談の場に出ないのをいいことに無責任なトークをしがちです。結局、苦情はフィールドサービスが受けることになり、社内の人間関係にも軋轢が生じるなど良いことは何もありません。

サービスを「提供される側」に立つと相手の説明や態度にいろいろな問題点が見えるのに、「提供する側」に回るとそんなことは忘れて自分都合の仕事をしてしまいがちです。営業電話はその典型的な例かもしれません。
電話はもちろん営業活動は「顧客のために」行うもの。仕事中の手を止めてまで話を聞いてくれる相手にまず感謝し、相手を思いやった説明や質問を行いたいものですね。