首都圏なら『東京ビッグサイト』や『幕張メッセ』、大阪なら『インテックス大阪』。コロナ収束後、企業展示会の開催件数は急回復、出展社や来場者数も大きく伸びています。出展社の目的はリード（見込み客）をつかむこと。けれども、出展はしたものの大した成果を上げられていない会社も意外にあるようです。今回は、展示会後のフォロー営業のポイントを解説します。

１．お礼は当日、名刺をいただいた全員に

展示会と言えば、自社ブースに来てくれたお客様との名刺交換が必須。名刺の獲得目標数を定めている会社もあるほどで、いかに多くの方に自社の展示を見てもらうか、その方の情報をいただくかはその後の営業活動に大きく影響します。

では、いただいた名刺にどのようなアクションを起こせばいいのか。まずはいただいた当日にお礼メールの送付。ここで注意する点は「相手を選別しない」ことです。「この人はお客にはならないな」と勝手に除外してはいけません。少なくとも自社ブースを見てくれたのだからお礼をするのは当然。また「関係ない」と思った会社と思わぬ形で取引が始まることもあります。

大きな会場での展示会は３日続けて行われることが多いですが、その場合も「当日のうちにお礼」の鉄則は変わりません。展示会の閉幕を待たず、初日の名刺は初日にお礼メールを送ること。展示会でリードをつかむのが得意な会社は、展示会場にいるスタッフが夜遅くまでお礼メールを打っているということです。

２．フォローは３日以内、２週間を過ぎれば初見と同じ

お礼メールに「あらためて弊社商品についてご説明させていただけないでしょうか」と書き添えておくのは当然。お礼をした翌日から3日以内に営業が電話でフォローし、アポをいただきましょう。まだ展示会の記憶が残っているこの期間、来場者相手のアポ獲得率は平均10％と高いので、営業マンは他の仕事の手を休めてでも来場者のアポ取りをするべきです。この獲得率は日を追うごとに下がっていき、2週間後には3％以下になってしまいます。それでは知らない会社にテレアポした場合の獲得率と変わりません。せっかく少なくないコストをかけて展示会に出展したのですから、２週間以内に来場者へのフォローはやり切ってしまいましょう。

３．進む展示会のDX化、ツール活用も視野に

昨今よく聞く「DX」、要するにデジタル技術による作業の効率化、スピード化です。展示会後のフォローを支援するツールも多数リリースされています。例えば、名刺管理ソフト。獲得した名刺を見て情報を手入力しなくともスキャンすることで情報を読み取ってリスト化してくれます。取引先の名刺ならば社内の誰が担当者かすぐに分かるツールもあり、担当者から迅速にお礼を伝えてもらうことができます。

あるいは、MA（マーケティングオートメーション）ツールにデータ化した名刺情報を入力すれば、メルマガ、セミナー情報、無料デモのオファー等を自動的かつ継続的に行えます。ツールを導入すればすべてが解決するわけではありませんが、営業の人力に余裕のない会社ならば、こういったツールを活用することを選択肢に入れても良いでしょう。

いかがでしたか？展示会でリードをつかむためのポイントをご説明しました。展示会に来場する人の目的の多くは「勉強のため」というアンケート結果があります。従って、出展社は展示ブースにおいて、またその後のフォローにおいても来場者に対して有益な情報を提供することが求められます。いずれにせよ、「展示会はフォロー営業までが展示会」という認識をお忘れなく。