新規開拓営業は、闇雲に営業先にアプローチしても大きな成果は期待できません。まず必要なことはターゲット選定、どのような会社にアプローチするかを定めること。これは、営業戦略の核ともいえる重要なポイントです。

営業先を選定するには様々な方法がありますが、ここではもっとも基本的な視点である購買意欲、すなわち「ニーズ」の違いで分類してみましょう。

1.顕在ニーズ層（アプローチ優先度△）

商材に対するニーズが明らかな企業「顕在ニーズ層」は、営業すれば興味を示しやすく、条件が合えば受注できる可能性が高いと言えます。しかし、同種の商材が市場に存在する場合、ターゲットが既に導入している可能性があります。その場合は最初の段階でシャットアウトの可能性が高く、「既存取引先に満足していない」もしくは「新規取引先を探している」といった状況にあればチャンスが見えてきます。
未導入ならばもちろん大きなチャンスですが、他社の同種商材と比較されて価格競争に巻き込まれるかもしれません。よって、受注の可能性からすれば最優先とまではいかないでしょう。

2.潜在ニーズ層（アプローチ優先度◎）

商材に対するニーズがあるものの課題として認識できていない企業を「潜在ニーズ層」とします。
このような企業には営業活動によってニーズを喚起することが重要です。「弊社商材を導入すれば御社のこのような課題が解決します」という説明を理解してもらえれば、競合が少ないので受注に結びつきやすく、また高単価が期待できます。したがって、アプローチの優先度はもっとも高いと言えます。

3.不買層（アプローチ優先度〇）

商材に対して興味がない企業「不買層」は、同種の他社商材も導入しておらず、一見すると営業しても意味がないように見えますが、商材が解決できる自社の課題に気付いていない場合があります。よって、不要と考えている理由をヒアリングしニーズを喚起できれば、潜在ニーズ層同様に受注に繋げられるかもしれません。また、「なぜ買わないのか」の理由には商材を改良するヒントが隠れている場合もあります。よって、アプローチの優先度は「潜在ニーズ層」ほどではないとしても、「顕在ニーズ層」よりは高いと言えます。

以上、ニーズによってターゲットを3つに分類しました。よくある営業の失敗例は、顕在ニーズ層にいきなりアタックして「既に他社と取り引きしています」と断られるか、話を聞いてもらえても同種商材との競合になり、他社がより安価な見積りを出してきたなら応じざるを得ず、比較検討で散々待たされた上に他社に負けてしまうというものです。
その点、潜在ニーズ層や不買層はニーズを喚起するために高度な営業力を求められますが、そこさえクリアすれば顕在ニーズ層よりも比較的短いリードタイムで大きな成果が期待できます。

いかがでしょうか。アプローチの優先度は営業力による部分もあるので常に上記のパターンが適切とは言えませんが、自社の営業マンで難しいならばアウトソーシングという手法があります。必要に応じて営業支援業者を活用することが、これからの企業にはますます重要になってくるのは間違いありません。新規開拓が急務とお考えの企業様は、ぜひシナジー・ソリューション・サービス（SSS）をご検討ください。