人材サービスのエン・ジャパン株式会社による「300社に聞く！オンライン営業実態調査 」によると、オンライン商談を導入している企業は300社中65％だそうです。この調査は2021年のものなので、4年が経過した今ではオンライン営業の導入率はさらに高くなっていると思われます。当サイトでは以前に「オンライン営業を成功させるコツ5選」を掲載しましたが、今回は新たに6点のコツをご紹介します。

１．専用ブースを用意する

事務所内でZoom等をつないでオンライン営業を行う場合、背後に人が見えたり誰かの話し声が相手に聞こえたりしたら相手に与える印象は最悪です。対策として、オンライン営業専用のブースを用意している会社が増えています。電話ボックスのような箱型スペースに1人用のデスクとイス、モニターがあり、防音対策がなされているので雑音は聞こえません。商談をお願いしている立場なら、お客様にストレスを与えない環境を用意するのは当然ですよね。

２．オンライン営業用の資料を用意する

手渡し用の資料をオンライン営業で投影した場合、文字が小さく読みにくい可能性があります。「先に資料をメールしておくこと」も有効ですが、オンライン営業専用の資料を作るほうがミーティング中に相手に与えるストレスは小さくなります。作成にあたってはまず最低限の内容に簡略化し、文字の大きさは実際にZoom等のツールに映して調整しましょう。会議後にメール送付する際には手渡し用の詳細版資料を送れば万全です。

３．動画の説得力を活用する

動画は文章や静止画に比べて5,000倍もの情報を伝えられると言われています。ならば、自社商材やサービスを説明する動画を予め用意しておき、オンライン営業でそれを見せれば説得力は増すはず。動画はYouTubeにチャンネルを作ってアーカイブしておくと何度でも見られるので便利です。

４．専用の照明とヘッドセットで印象アップ

自分では意外に気が付かないものですが、こちらの映像が暗いと面談相手に性格まで陰気に思われてしまいます。対策としては、専用のデスクライトを用意しましょう。影が出にくいリングライトがお薦めです。また、ヘッドセット（ヘッドホンやイヤホンとマイクが一体になった機器）を使えば音質も向上します。高価なものでなくとも効果はあるので、オンライン営業で成果を上げたいならぜひ揃えたいものです。

以上は「モノ」に関する改善策ですが、ここからはオンライン営業に対する考え方、アプローチ方法の提案です。

５．初回は関係作りの入り口と割り切る

オンラインでの商談は対面よりもアポが取りやすい傾向があります。これは営業を受ける側に「わざわざ来てもらうわけではない」という気楽さがあるからですが、このことは「購買意欲が高くない」人が多いことを意味します。従って、オンラインでの商談は「関係作りの入り口」と割り切る必要があります。もちろん商材にもよりますが、初回面談でいきなり成約になることはかなり難しいと言えるでしょう。案件の芽を見つけ、根気強く契約に導くためのシナリオ作りが必須とも言えます。

６．会話して反応を引き出す

オンライン営業が対面の営業に比べて「相手の反応が分かりづらい」ことは間違いありません。目の前に相手がいれば、こちらの説明を真剣に聞いているか、内容に同意しているか、言葉を発しなくてもある程度は雰囲気で伝わります。しかし、画面に顔しか写らないパソコンを介してのやりとりでは反応がよく分かりません。そこで、できる限り先方と会話することによって相手の反応を引き出すことが大切です。
ただし、会話を始める際に「どうですか？」「質問はありますか？」といったオープンクエスチョンでは「別に」「大丈夫です」で終わる可能性もあります。そこで「操作方法が若干他社さんと違うのですが、お分かりいただけましたか？」といった具体的かつイエス／ノーで答えられる質問がベターです。気持ちをほぐすために「ここだけの業界話」などを交えてもいいでしょう。初回面談は相手が誰であれ比較的同じパターンになりやすいので、スクリプトの用意は必須と言えます。

いかがでしたか？「オンラインは対面よりも相手と信頼関係を築くことが難しい」という声はしばしば聞かれますが、そんなことはありません。もちろん、対面で相手が得る親近感、安心感はありますが、たとえば過去の相談の履歴を部署でしっかり共有している、タイムリーに情報を提供する、そういったことを徹底すればオンラインでも信頼関係は築けます。逆に、会うだけで自然に信頼が湧いてくることなどありません。期待に応える、期待を越える、対面もオンラインも信頼はこの繰り返しから生まれます。
オンライン営業のメリットは時間の交通費の節約です。営業フローに効果的に組み込むことで、さらなる営業の効率化と成果の最大化を実現してください！